Por que razão os topógrafos desvalorizam e vendem mal seus serviços? (traduzido)


Antes de começar, importante salientar que este é um artigo traduzido, cujo seu original (Why Do Surveyors Undervalue and Undersell Their Services?) é de Greg Jeffries publicado na sua conta do linkendin.


Há anos tenho sido testemunho da desvalorização e má venda de serviços por parte dos topógrafos e eu próprio nem percebo o porquê. (sinceramente, a resposta é tão simples; "Condições de Mercado", mas isto vai além das simples respostas.). Tenho estado neste sector desde os anos 80, sem sequer um ajuste devido a inflação. A profissão, na sua maioria, A profissão, na sua maior parte, parece estar satisfeita em vender seus serviços por pouco mais do que custa, sem contar ou calcular o valor do seu conhecimento e experiência. Além disso, parece que muitos não levam em conta o que o serviço vale para o usuário final.


Com toda tecnologia existente hoje em dia, colectar e medir seria um snap e já está (coisa de um instante), mas geralmente é tudo menos isto. Resultados à vista, certo? Bem, enquanto todos se apresentassem para o trabalho, o caminhão não quebrou, você pode aceder o site, ter o direito de entrada, bons sinais de GPS e baterias totalmente carregadas, certo ?. Até mesmo os nossos clientes mais sábios (que sabem melhor) cairão na última linha na ocasião. É sempre sobre o dinheiro sem pensar no futuro, até manifestações feias. Em suas mentes, um topógrafo (real ou suposto) é um topógrafo sancionado pelo Estado e, nas áreas metropolitanas, há um em cada canto de todas as partes do país (sarcasmo palpável).


O pessoal é o elemento de criação ou quebra na nossa profissão. A cultura da prática deve ser de natureza motivacional para que possamos incutir habilidades e cuidados. Na topografia, tudo o que fazemos é campo derivado em uma atmosfera de equipe e, portanto, um treinamento necessário. As pessoas que não gostam de estar fora não devem se candidatar. A teoria e a prática da topografia são primordiais nos deveres diários e devem ser pregadas em todas as ocasiões. O orgulho da prática deve ser encorajado. Ser capaz de pressionar os botões direitinho não equivale a uma medida correta. Nossa prática comercial exige a resposta correta. Nós enfrentamos um dilema todos os dias, podemos oferecer aos nossos clientes serviços com três opções, barato / rápido / bom, mas eles só podem seleccionar o reboque das três opções. Se o quiserem barato e rápido, não será bom, barato e bom, não será rápido e, claro, rápido e bom, não será barato.


Há vários anos, quando trabalhava em uma empresa, fomos apresentados ao mundo do GPS para pesquisa. As promessas desta nova tecnologia eram imensas; um controle mais preciso, mais preciso, uma implantação mais rápida e uma colecta de dados mais fácil e rápida foram apenas alguns dos principais benefícios, mesmo antes do advento do CORS e da VRS privados (estações permanentes). O custo de aquisição para este equipamento, no momento, foi significativo ... mesmo assim, o ROI (risco de investimento) parecia fantástico, poderíamos continuar a vender serviços de pesquisa nas nossas taxas convencionais estabelecidas, ao mesmo tempo que se beneficia da eficiência e da conveniência da aquisição de dados GPS. Nós fomos um adotador inicial e estava certo de que as eficiências obtidas contribuiriam para o pagamento rápido dos custos de aquisição. Pensamento desejoso ...


Quase imediatamente, nossos gestores de departamento de topografia começaram a orçar projectos com base nas eficiências recentes obtidas com a implantação dos sistemas GPS em vez de ser em sua manutenção, o que era teoricamente, que era a fórmula de preços convencionais de custo. Os preços dos trabalhos topográficos caiu da noite para o dia! O que não caiu foram todos os outros custos associados ao negócio; trabalho, benefícios, veículos, combustível, manutenção, aluguer, utilidades e seguros. Ok, os custos de tecnologia como o computador caíram um pouco, mas esses custos foram facilmente compensados ​​pela compra de um novo e mais complicado software para acompanhar as novas capacidades de GPS, então vamos chamar isso de "lavagem".


Em seguida, veio a VRS e uma Estação privada CORS no terraço do nosso escritório. Bem-vindo ao RTK e outras eficiências. Estes sistemas recentemente implementados viriam eliminar praticamente a necessidade de localização, agora nossa equipe de topografia poderia desembarcar do caminhão, disparar o GPS e começar a trabalhar. O que você acha que aconteceu com os preços da topografia? Você adivinhou, eles caíram novamente! Nossa equipe foi vinculado e determinado a explorar essas novas eficiências, reduzindo ainda mais o tempo de execução do trabalho e, ao invés de perceber os ganhos em receitas adicionais, margens e desempenho de linha de fundo, eles consideraram esses custos reduzidos directamente em suas propostas e os preços caíram novamente. Seguiram-se discussões francas e difíceis, o departamento de topografia voltou a lembrar que os custos de negócios não estavam diminuindo e, de fato, estavam aumentando ainda mais com os custos de operação e manutenção de uma estação permanente e assinaturas de sistemas VRS e actualizados Receptores de GPS e modems celulares e software novo e aprimorado.

Assim, enquanto o volume de trabalho aumentava, agora poderíamos terminar mais levantamentos topográfico em menos tempo, as receitas desses serviços permaneceram planas. Os custos operacionais aumentaram; mais técnicos para processar o trabalho de campo, mais topógrafos licenciados para revisar e certificar o produto final, mais treinamento para acompanhar o último desenvolvimento de hardware e software. Tivemos que investir em computadores novos, mais robustos, capazes de executar programas cada vez mais complexos, para que possamos continuar a aproveitar os recursos que toda essa nova tecnologia forneceu. Todos os treinamentos e avanços criaram um topógrafo muito mais experiente e valioso e esses custos aumentaram, mas as taxas não aumentaram proporcionalmente aos custos, em vez disso as margens diminuíram ainda mais. Pensar que nossa empresa era a única que experimentava essas questões seria uma loucura, cada empresa era cúmplice na estagnação dos preços. Muitas empresas foram absolutamente responsáveis ​​pela redução das taxas até o ponto em que ninguém poderia lucrar. Todos tinham contas a pagar, tiveram que manter as portas abertas, as luzes acesas e os funcionários empregados, além de pagar por toda a nova tecnologia, de modo que a subcotação era o nome do jogo. Manter o trabalho era a questão mas, estamos roubando Peter para pagar Paul, mas oi, pelo menos, todos estão empregados?


Ao longo do caminho, os topógrafos parecem ter esquecido que o que eles fazem é valioso, extremamente valioso. A terra não pode ser vendida, os edifícios não podem ser construídos e as rodovias não podem ser construídas sem topografia. É o fundamento de tudo o que fazemos nesta indústria, então, por que não é reverenciado como tal? O caminho para a licenciatura fica um pouco mais difícil a cada ano. Os requisitos de educação aumentam, já lá se foram os dias em que os conhecimentos práticos o deixavam sentar para o exame, agora é necessário um diploma de quatro anos. Mais áreas de especialização desenvolveram, levantamento aéreo, UAV / VANT / Drone, LiDAR, fotogrametria e SIG são predominantes e todos requerem conjuntos de habilidades especiais e conhecimento. Todos valem alguma coisa. A habilidade e os conhecimentos necessários para realizar um levantamento adequado, verificar sua precisão e transformá-lo em um produto que atende às necessidades do cliente, valem alguma coisa... algo mais do que eles estão sendo vendidos. Precisamos reconhecer isso e parar de calcular o valor de um projecto de pesquisa sobre o que custa, precisamos cobrar nossos serviços pelo que eles valem.


Link da publicação original: https://www.linkedin.com/pulse/why-do-surveyors-undervalue-undersell-services-greg-jeffries/













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